A Associação Industrial e Comercial de Itatiba (Aicita) em parceria com a IBE Conveniada FGV realizou na noite da última quinta-feira (20/09/18) a palestra “Relacionamentos Inteligentes: Como conquistar clientes que não têm tempo para você?”.
Mais de 100 pessoas compareceram ao Plenário Abílio Monte, da Câmara de Itatiba, para aprender com o prof. e especialista em comportamento do cliente José Zaatar, engenheiro com MBA em Liderança, Negociação, Planejamento Estratégico e Economia pela Fundação Getúlio Vargas.
O evento, que foi gratuito para associados Aicita, agradou os presentes. “Vou sair daqui com a certeza de que é preciso fazer diferente, conhecer o perfil dos seus clientes e entender o seu ciclo de compras. Dessa forma, vamos alcançar o que esperamos”, disse Vanessa Zumstein, uma das participantes.
Necessidade do cliente
Zaatar mostrou na prática que há ferramentas para identificar os tipos de cliente e saber como levar uma venda. Ele é especialista em comportamento de clientes e técnicas inovadoras em negociação e vendas, sendo há 14 anos docente da Pós-Administração da IBE Conveniada FGV nas áreas de gestão empresarial e planejamento estratégico.
Dentre os pontos abordados, o palestrante disse que a decisão de compra nem sempre é lógica, mas a necessidade é. “A necessidade nasce de uma dor. Só muda se tem dor. Se o sapato fura, precisa de um novo. Quanto antes identificar a dor do cliente, sabendo o ciclo de compra, por exemplo, maior a chance de venda”, explicou.
“Você está preparado para atender seu cliente ou precisa se qualificar mais?”, questionou o palestrante. Afinal, quanto mais se capacita, maior a percepção para informar, orientar e ajudar o cliente a tomar a decisão. “A percepção é uma estratégia fantástica. Porque hoje o cliente atual é bem informado, tem poder de escolha e faz exigências como nunca”, pontuou.
Mudança de comportamento
Segundo Zaatar, falar sobre o processo de vendas, principalmente neste momento econômico, pode ser renovador. “A importância de debater sobre esse assunto é excelente para que consigamos resgatar os valores e mostrar a necessidade de uma mudança de comportamento dos profissionais de vendas”, completou.
O evento realizado integra o projeto de levar docentes da FGV às cidades da Região Metropolitana de Campinas (RMC), da qual Itatiba faz parte, para promover encontros que colaborem com o desenvolvimento econômico e social.
Texto: Laís Carvalho/FGV e Tatiana Petti/Aicita
Foto: Tatiana Petti/Aicita
